Op bezoek bij Fenedex

China, dat is waar het gebeurt op zakelijk gebied. Het is een soort algemene wijsheid waarvan ik, als ik er langer over nadenk, eigenlijk niet goed weet wat zij betekent. Want wat gebeurt er dan eigenlijk precies in China? Wat is er voor het Nederlandse zakenleven allemaal mogelijk in dat verre, vreemde land? Dat is iets waar ik in deze serie blogs achter probeer te komen. Ik ga “op bezoek bij” een aantal grote spelers op het gebied van zakelijke betrekkingen tussen Nederland en China en probeer te achterhalen wat men daar op dagelijkse basis uitvoert.

Voor deze eerste blog ben ik langs geweest bij Yoan Chung, accountmanager en contactpersoon voor de China Desk van Fenedex in Den Haag. Fenedex is een particuliere vereniging van Nederlandse exporteurs, met ongeveer 1.200 leden en 4.000 klanten. Opgericht in 1954 en dus vieren ze dit jaar hun zestigste verjaardag. Op de website vond ik al veel informatie over hun diensten: strategiebepaling, marktanalyse, operationeel management, maar ook het organiseren van bijvoorbeeld cursussen en workshops. Interessant, maar deze informatie is uiteraard gericht op de exporteurs.

Voor mijn bezoek aan Fenedex was ik vooral benieuwd naar de dagelijkse gang van zaken op de China Desk. Elk zichzelf respecterend internationaal bedrijf heeft tegenwoordig een China Desk. Maar wat gebeurt daar eigenlijk?

Fenedex profileert zichzelf duidelijk als een praktisch platform, en ze vormen een bemiddelende schakel in een soort community. Leden kunnen onbeperkt vragen stellen en in specifieke situaties gaan zij op zoek naar andere leden met vergelijkbare ervaringen om zo expertise uit te wisselen. Ze doen niet veel aan landeninformatie, want daar zijn al veel andere spelers voor op de markt. Informatie die je als bedrijf uit het Fenedex-platform haalt is dus eerder gericht op ondersteuning voor bureaucratische invoerformaliteiten dan op culturele do’s and dont’s.

Pas sinds een jaar of tien heeft het bedrijf zich specifiek gericht op bepaalde landen, en onder andere de China Desk opgericht. Hierbij werken ze samen met partners uit China en Nederland die veel ervaring hebben op bijvoorbeeld juridisch of financieel gebied. Zo kun je als bedrijf gemakkelijk via Fenedex in contact komen met een financieel expert ter plekke in China.

Maar waarom is er dan juist wel een China Desk, maar niet een voor bijvoorbeeld Brazilie of Rusland, ook twee belangrijke opkomende markten. Het antwoord was heel duidelijk en wederom praktisch van aard: daar bleek vraag naar te zijn onder de klanten van de organisatie (evenals Turkije en Midden en Oost Europa, de twee andere ‘desks’). De reden dat vooral vraag is naar informatie over China, is volgens mevrouw Chung dat de taal en cultuur vaak een barrière vormen. Daarnaast ontwikkelt China zich razendsnel: de economie was niet lang geleden nog heel gesloten en wordt nu met de dag opener, en daar is veel onduidelijkheid over. Ook betekent zaken doen met China vaak meer dan alleen exporteren: China is lange tijd populair geweest als productieland en raakt steeds meer in trek om de groeiende mogelijkheden van de binnenlandse afzetmarkt.

Met het China Expertise Centre in mijn achterhoofd, was ik toch benieuwd naar de culturele aspecten van het zakendoen met China. Volgensmevrouw Chung staat culturele achtergrondinformatie niet hoog op het verlanglijstje van de gemiddelde Nederlandse exporteur. Veel bedrijven zijn per toeval in China terecht gekomen of hebben nog veel meer landen waar ze naar exporteren. Als er interesse is in meer inhoudelijke achtergrond, dan heeft het vaak toch praktische redenen: hoe begroet ik iemand in China? Is het overal veilig om rond te reizen?

Toch krijgen exporteurs vaak onbedoeld nog een flinke portie Chinese cultuur mee tijdens een bezoek aan het land. De scheidingslijn tussen zaken doen en privé in China is minder duidelijk dan hier in Nederland, en zakelijke onderhandelingen voer je vaak onder het genot van de heerlijkste culinaire specialiteiten. Ook de “to the point”-insteek van veel Nederlanders wordt niet gedeeld in China: een zakenrelatie opbouwen kost veel tijd en energie. Fenedex adviseert haar klanten dan ook om vooral geduld te hebben, want het duurt even voordat investeringen in China hun vruchten afwerpen.